欧派、索菲亚等定制家居终端营销成功的秘籍
发布时间:2019-05-26 17:11

这些年走了很多地方,想来大部分省会城市及沿海发达城市基本都去过了,和多少橱衣柜经销商以及一线终端的销售人员进行过交流,我是真记不清楚了。这些经销商,有干了10年以上的“老格子”,也有才入行的新兵;有财富以千万计的大佬、专家,但更多的还是在打拼和摸索阶段的夫妻店、创业族。他们的成功与喜悦、失败与困惑,故事感人肺腑,情形历历在目……总结他们的经验教训,落脚点往往就是商场的经营与管理。的确,这也是定制家居营销的关键和重心。

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经营管理这个题目太大,很难一下子说清楚,只能将它分成一块一块来谈。在讲一些实操技巧和盈利模式之前,总还是要谈一谈理论。理论这东西很枯燥,但它的好处就是能建模、能系统化,能让你在宏观层面一下子把握问题的实质。

终端门店ABCD盈利公式

所谓ABCD理论,就是一个公式,这个公式形象地说明橱衣柜商场到底是如何盈利的。具体见下图:

对于橱衣柜专卖店,第一级推动系统是布局与展示布局项指的是店面的规划与选址,也就是开几个店、在哪里开店、开多大,展示项主要指样品规划、店面形象设计。橱衣柜行业布局和展示的重要性超过几乎所有其他传统行业,往往直接决定经营的成败。

第二级推动系统是团队与日常管理团队项主要指经营团队的组建,导购、设计、安装等人员的招聘与培训,日常管理项包括店面管理、人员管理、促销管理、订单管理等。团队与日常管理体现专卖店软实力,决定店面的稳定营运与可持续发展。

第三级推动系统是广告与日常管理。广告项指电视广告、报纸广告、户外广告、车身广告等,主动营销项含小区营销、设计师营销、房地产营销、异业联盟、团购、节庆促销等。广告与主动营销决定店面差异化竞争力和最终业绩规模。

三级火箭理论模型是对橱衣柜商场经营管理非常直观的概括。示意图很简单,但其实是经过无数商场或成功或失败的摸索,我们总结出来的一个框架。对于初入橱衣柜行业的经销商,非常有必要深入了解其中的道理。

连锁加盟模式是定制家居行业市场拓展的最佳途径。但解决好商场经营的盈利是成功的关键。从制造商到经销商,如果对商场经营管理的三个层次六个环节能形成共识,并分别从不同方向着力,形成各自的核心竞争力,那么定制家居行业就能得到良性的发展。

定制家居营销是传统行业营销中最复杂的,它需要解决的往往是系统的问题,需要整合资源,需要跨界营销,其道理就在这里。在这方面,要做的工作很多。

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